博通第一板斧：将 VMware 从永久许可证改为订阅模式

在交易达成后的三年内，VMware将为博通增加约85亿美元的预计息税折旧摊销前利润（EBITDA）——鉴于VMware目前的EBITDA约47亿美元，这个增长幅度相当大。

当时有人问他这家半导体巨头计划如何实现这个预期目标： 而订阅就是解决之道。

Krause还多次表示，博通打算致力于深耕VMware的关键产品组合，很高兴能够连带收购销售组织和渠道关系，从而使博通获得目前它无法企及的市场广度。

博通走精而专道路的销售工作体现了其观念：冠群科技（CA Technologies）通过直接关系专注于全球500强公司时，表现最出色。

Krause表示，博通收购赛门铁克的企业产品后，决定再次关注那些全球大公司——这可以解释为什么收购后赛门铁克的营销工作变得不那么引人注目，小客户觉得自己备受冷落，一些小客户已开始寻找新的供应商。

很显然，这一幕不太可能在VMware身上重演。

Krause和博通首席执行官陈福阳都表示，博通计划好好经营VMware的300000多个客户。显然会在今后几年向基于订阅的许可模式转型。

陈福阳说：“我们将确保VMware的庞大客户群得到很好的支持。这是我们将来发展所依赖的业务基础。”这份差事具体交给渠道合作伙伴。

陈福阳说：“我们不想离开渠道，我们想要拥抱渠道。”

陈福阳补充道：“坦率地讲，无论是永久许可证还是订阅，目标都一样。从某种意义上说，我们正在重新设计合同，由永久许可证改为订阅。由于许可模式的转变，VMware也可能在短期内会遇到增长较慢的窘境。”

Krause表示，博通愿意接受VMware的利润低于冠群和赛门铁克的预期，而研发这块因此受益。这位软件一把手承诺会对VMware的核心基础架构产品（即vSphere、VSAN、vRealize和NSX）进行持续的投入和创新，这些产品是博通长期重视和关注的对象。

陈福阳和Krause对VMware的销售队伍赞不绝口，不过宣布收购交易的博通幻灯片资料提到，“通过审慎的入市投资和关注现有客户，提高销售和营销部门的效率”。结合博通整合后台职能部门的计划，以及公司将一般和管理费用控制在占收入1%的政策，很显然VMware的工资单会出现部分削减。

陈福阳还表示，收购VMware将意味着博通获得另外1000个左右的大客户，并补充道，这家虚拟化软件巨头将让博通可以帮助那些用户管理从开发到长期使用的整个应用程序生命周期。

从短期来看，陈福阳预计VMware的产品组合会帮助拥有复杂IT系统的公司更新改造应用程序，并更轻松地考虑公共云迁移。

但是由于博通的大客户往往是受到高度监管的实体，因此陈福阳认为私有云对于VMware来说仍然是巨大的机会。

陈福阳还表示，冠群科技的开发者工具将与VMware的Tanzu产品组合相辅相成，可能使其对开发人员更具吸引力，或者使其对博通想要拉拢的1500多家全球大公司的开发人员更重要。

密切关注VMware的Gartner基础架构软件研究副总裁Michael Warrilow称，这家调研公司对客户的建议是“谨慎行事”。

Warrilow表示，客户需要博通在VMware 的价格和产品路线图方面给出承诺，因为博通有过对被收购公司的产品涨价的先例。

Warrilow说：“不要以为一切照旧。”

他还建议VMware客户开始制定应急计划，以备不时之需。

他还建议，考虑VMware的Tanzu云原生应用程序开发产品组合的客户应“停止”探究该产品组合，直到能更好地理解博通的意图。

Tanzu是VMware将其吸引力从基础架构管理扩大到其他领域的利器，因此，如果客户的兴趣暂停或减弱，这对博通来说都不是好消息。

客户也可能会竭力反对博通向订阅转型的激进举措，因为这种变化很少会导致价格下降，而且一些用户有非常充分的理由更喜欢永久许可。VMware的产品已经被认为很昂贵，贵公司的收件箱说不定已经有虚拟机管理程序挑战者发来的报价单，挑战者想知道现在是不是考虑采取更咄咄逼人的营销手段的时机。