“网红面膜”敷尔佳IPO：毛利率比肩茅台

成立不到5年的敷尔佳，在4年时间内狂揽23亿元，2021年综合毛利率达81%，被称作“医美面膜印钞机”。

仅有6名研发人员、研发投入远低于行业水平公司，产品科技含量几何？“自然人经销+返利”分销联盟模式，能否摆脱传销嫌疑？靓丽的业绩之下，其也引来市场诸多质疑。

暴利医美面膜

成本10元售价百元

爱美人士对于敷尔佳不会陌生，其生产的白膜、黑膜等产品均为大热的网红产品。

敷尔佳创始人为哈尔滨人张立国，早年从事药品代理和批发生意。2012年，张立国看到了美容整形修复产品的机会，于是进军护肤品领域。2017年，敷尔佳应运而生，产品覆盖医用敷料产、功能性护肤品。

敷尔佳踩中了功能性护肤品兴起的风口。 2018年左右，薇姿、理肤泉等国际品掀起了功效护肤热潮，一大批打着医疗美容、术后修复的面膜品牌相继涌现。其中，具有“械字牌”资质的敷尔佳、可复美、创福康，被微商们包装成“即可美容又能医疗”的医美面膜，进行大肆推广。

所谓的医美面膜，其实就是医用敷料，通常是医院开给皮肤病患者或医美手术后的人群使用，可用于修复皮肤、愈合伤口。区别于普通面膜包装注册的“妆字号”，这类医用敷料属于国家二类医疗器械，为“械字号”。

“械字牌“滤镜加持下，敷尔佳业绩快速增长。招股书显示，2019年至2022年上半年，敷尔佳营业收入分别为13.42亿元、15.85亿元、16.50亿元、8.17亿元，净利润分别为6.61亿元、6.48亿元、8.06亿元、3.57亿元。

相比营收，敷尔佳的毛利率更引人注目。2019至2020年，敷尔佳毛利率均在76%左右，2021年更是高达81.95%。

图｜敷尔佳毛利率与同行对比

毛利率81%是什么概念？不仅超出了美妆行业70%毛利率的平均值，更是大幅超出科技巨头苹果43.8%（2021年第四季度数据）毛利率，距离A股白酒行业巨无霸茅台的91.62%（2021年数据）毛利率只相差不到10个百分点。

敷尔佳对“暴利”作出了解释：公司收购北星药业后，主要采取自主生产模式获得主营业务产品，公司享有生产环节利润。

但实际上，低成本、高售价，才是决定敷尔佳“暴利“的关键。

凤凰网科技查询敷尔佳天猫旗舰店，发现其明星产品敷尔佳白膜医用敷料售价为148元/盒；黑膜价格则为199元/盒，均为一盒5片，这意味着单片价格高达25-40元不等。

而根据敷尔佳披露的问询函，2020与2021年，敷尔佳医用敷料和面膜采购单价则分别为9.12元/盒和10.17元/盒，以及9.8元/盒和9.49元/盒。

也就是说，市面上售价148元/盒、199元/盒的敷尔佳面膜，成本仅10元。

无任何资质就能代理

被质疑传销

敷尔佳快速兴起，也与其建立起的独特经销体系有直接关联。

尽管近年来敷尔佳积极铺设电商渠道，但它真正的收入大头，还是线下经销渠道。 2021年，敷尔佳10.86亿元营收来自于此渠道，占比总收入的65.83%。

线下渠道中，除了分级经销商之外，敷尔佳建立了以自然人经销商为主的“联盟经销商”。该模式下，成为经销商的自然人帮助敷尔佳完成销售，而敷尔佳则对应给予3%-30%的销售额返利作为给联盟经销商的销售激励。

招股书显示，2019年至2021年，联盟经销商渠道收入分别为1.02亿元、1.75亿元和0.99亿元，占总收入的比重分别为9.89%、15.60%和9.41%；同期返利金额分别为0.48亿元、0.67亿元和0.31亿元，占收入的比重分别为3.55%、4.24%和1.88%。

自然人经销模式，也让敷尔佳饱受“传销”争议。 在外界看来，设置较高的返利区间，意味着敷尔佳鼓励联盟经销商通过将其产品转销给其他自然人，从而发展出“下线”，再获取高额返利。

凤凰网科技查询国务院的《禁止传销条例》，后者明确指出：传销是指组织者或者经营者发展人员，通过对发展人员的数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬等扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。

判断是否为传销，很重要的一点在于是否以销售商品为由，发展下线并收入人头费。对此争议，敷尔佳曾表示：“不存在发展下级、收取入门费等，不存在违反《禁止传销条例》等相关规定的情形。”

图｜敷尔佳回应传销争议

但深挖之下，“发展下级”“入门费”等问题，在敷尔佳联盟经销商中十分常见。

凤凰网科技以“敷尔佳”为关键词在各大网站进行检索，立马会弹出多个代理加盟的宣传。一名自称敷尔佳官方授权的经销商向我们展示了加盟代理表单，他表示只需上交198元和598元不等的费用，即可加入敷尔佳代理的队伍，享受所有产品代理价拿货、小程序自助下单等服务。

图｜敷尔佳经销商给出的代理优惠表

该笔费用实质上不代表任何购买行为，看上去更像“人头费”。

图｜自称敷尔佳官方授权的经销商

凤凰网科技进一步咨询得知，198元、598元这两种不同数额代理费的主要差别在于，598元的档位拿货价更低。该“经销商“给出的价目表显示，官方售价148元/盒的敷尔佳白膜，198元代理价为55元/盒；官方售价199元/盒的敷尔佳黑膜，198元的代理价则为83元/盒。如果是598的代理档位，这两款产品的拿货价分别为53元/盒、80元/盒。

图｜敷尔佳“经销商“给出的价目表

除了这两款热门面膜之外，敷尔佳泥膜、洁面产品、冻干粉等产品，均有高达六成左右的让利空间。

这位“经销商“也强调，如果是代理批发拿货的话，价格甚至还可以进一步下探。当我们试探性地询问是否需要提供相应资质证明等，对方则表示，完全不需要，只要交费即可。

凤凰网科技就此事拨打敷尔佳官方电话进行求证，截至发稿，对方并未回应。

上市真发展

还是圈钱？

敷尔佳面临的质疑，不止经销商涉及传销这一项，还包括上市动机不纯、医美监管，以及研发投入较低导致产品功效遭受诟病等。

2021年，敷尔佳启动过一次 IPO，并计划募资 3 亿元用于补充流动资金。然而， 敷尔佳却在2019 年、 2020 年大手笔分红超 10 亿元，占这两年净利润总和近 70%。正因如此，外界对于 IPO 动机提出质疑，是否为上市圈钱？

从经营层面上看，敷尔佳还面临不小风险。由于医疗敷料属医疗器械产品，经销商需持有第二类医疗器械资质。随着监管趋严，敷尔家经销商数量开始减少，2019年至2021年，该公司经销商数量分别为1156家、967家和847家，整体缩减。

此外，由于医美行业乱象频出，监管部门于2020年发布了《医疗器械通用名称命名规则》，其中明确规定医用敷料命名应当符合《医疗器械通用名称命名规则》要求，不得含有"美容"、"保健"等宣称词语。

贡献营收大头的经销商体系收缩，叠加宣传层面的限制，敷尔佳业绩将会受到影响。

而个位数的研发人员，极地的研发投入也给敷尔佳产品科技含量打上了问号。招股书显示，2021年敷尔佳研发人员仅为6人，其中2人属于高级管理人员。行业公司巨子生物同期研发人员84人，占比12.56%；创尔生物研发人员78人，占比22.03%。

距离“医用敷料第一股”仅有半步之遥，问题重重的敷尔佳，能否通过考验。