月销售额达7亿 贾乃亮当上“带货一哥”，MCN却连年亏损

在淘宝挖角大发明星招募令、小红书打造出董洁和章小蕙等标杆案例的背景下，抖音不仅需要扩大以贾乃亮为首的明星生态的影响力，还要借助明星的破圈和大额补贴机制，顺势打造自身的低价优势。

值得一提的是，虽然贾乃亮在大促期间的带货表现亮眼，但依然带不动其MCN遥望科技的股价和业绩。近年来，遥望科技连年亏损，2023年巨亏10.5亿元，股价也是一路下行，最近一个交易日收盘价已较近年来的股价高位下跌超八成。

当上“带货一哥”，MCN却连年亏损

根据飞瓜数据显示，在5月抖音带货达人榜中，贾乃亮以7.07亿元销售额拿下第一，即便此前连续霸榜多月的“与辉同行”也卖出了5.33亿元，但还是被贾乃亮挤到了第二名。进入6月，贾乃亮依然以碾压式的姿态领跑，6月1日—16日，其带货销售额约4.41亿元，排名第二的“与辉同行”为3.4亿元。

新浪科技发现，最近一年，贾乃亮曾3次冲进抖音带货达人月榜，带货销售额基本在3.5亿-5亿元。如今贾乃亮一举超越董宇辉和疯狂小杨哥，可以说是坐稳了抖音“带货一哥”的位置。

这个结果或让人感到意外，但实际上则在情理之中。5月21日，贾乃亮直播间以一场“国际大牌美妆嘉年华”直播活动，通过现货开卖的方式打响618大促。当天，贾乃亮开播仅用三小时就实现了GMV破亿，全天销售额达到去年618整体的双倍。

自2020年开始，不少明星陆续成为直播大军中的一员，贾乃亮也在此时入局。最开始，贾乃亮只以“苏宁直播主理人”的身份亮相苏宁易购在抖音的直播间带货，直至2021年，贾乃亮才以个人名义开启直播带货首秀，并且一举拿下1.1亿元的销售额，相比起当时从快手转入抖音的华少、黄圣依成绩亮眼不少。

同年，贾乃亮与MCN遥望科技签约。作为业内较早完成资本化运作，以及抖快淘全域布局的MCN，遥望科技无疑给予了贾乃亮直播、供应链、数字营销等多方面的巨大支持，此外遥望科技也是抖音直播生态中最具影响力的机构之一，因此往往能在各大营销节点为平台与明星主播的无间合作搭建桥梁。

数据显示，去年贾乃亮开启的双11直播活动中单场带货的销售额就突破了5亿元，刷新2023年抖音单场销售额纪录。截至发稿，贾乃亮的抖音账号粉丝达4190万。

不过尽管贾乃亮在大促期间的带货表现亮眼，但依然带不动遥望科技的股价和业绩。财报数据显示，2021—2023年，遥望科技归母净利润分别为-7亿元、-2.65亿元和-10.5亿元，2024年第一季度为-9424万元。

此外，过去3年，遥望科技的股价也是一路下行。2021年9月的股价一度高达26.08元，不过截至6月17日收盘，遥望科技股价已跌至4.68元，距近年来的高点下跌超八成。

抖音大额补贴，低价迎战

新浪科技发现，在前述贾乃亮618的直播中，几乎每款产品都有巨额补贴，尤其是大牌产品。有消费者在社交平台晒单称：“抖音到底给贾乃亮补贴了多少，买兰蔻竟然便宜了600，买娇兰1000块的东西便宜了220。”也有人称，“原价565元的雅诗兰黛小棕瓶眼霜只需445元，还要赠送超正装量的小样和5ml的胶原霜。”

在直播电商的上半场，哪怕竞争再激烈，背靠超7亿日活跃用户和超强算法推荐能力的抖音，仍可以在不做大额补贴的情况下快速扩大GMV。然而，轰轰烈烈多年，如今直播电商迈入存量阶段，平台和主播都亟待破局之举。

而此次抖音与贾乃亮在618大促期间的联手，正正瞄准了消费者对价格的敏感度，通过促成贾乃亮直播间的大额补贴机制，辅之以贾乃亮直播间的口碑和流量，抖音电商也顺势打造出自身的价格力优势，培养了用户对平台低价的认知。

这无疑与现阶段各大电商平台所贯彻的低价竞争策略是一脉相承的。根据媒体报道，抖音电商将“价格力”设定为2024年优先级最高的任务，这也是继拼多多、阿里与京东后，又一个在内部明确将“低价”提升为核心战略的电商平台。

有接近抖音电商人士还表示，抖音电商的低价策略要扩展至内容场，商城与短视频将大力推荐低价商品，直播间则继续承载以品牌为主的高客单价商品。

此外近日，抖音电商还在小规模内测“自动改价”功能，支持商家委托平台根据市场情况，参考平台的建议价，在商家设定的条件范围内实现改价，为消费者提供更有价格竞争力的商品。2024年以来，在抖音电商内部，所有商品都会被打上价格标签，比如同款低价、同款高价、全网低价等。

直播电商仍然是抖音现阶段押注的增量业务。根据官方披露数据，2022年5月1日—2023年4月30日，抖音电商GMV增长80%，货架场景GMV增长140%，动销商品数量增长44%。

对标拼多多后，抖音电商距离成为中国第三大电商平台仅一步之遥。在阿里、京东的GMV增速放缓的背景下，抖音电商的GMV仍在冲击新的目标。据媒体报道，抖音电商2023年GMV超过2.2万亿元，增幅接近40%，2024年则定下超3万亿元GMV的目标。

淘宝高调招募，明星还是香饽饽

在“人货场”的电商比拼中，低价是平台竞争的底层逻辑，而人则是其中最大的变量。在直播带货上半场，明星带货的风起是平台和明星的双向奔赴。抖快淘以明星作为引流的筹码，完成直播电商原始积累，明星则通过直播带货捞钱，也可以在疫情期间维持曝光度。

明星带货一度撑起抖音电商的半边天，有媒体统计过2021年8月11日的数据，按销售额排名，抖音达人直播前10名有3位为明星，如果将范围扩大到前50，明星占比近1/2。不过随着影视行业在疫情后恢复，明星带货潮也逐渐降温，不少曾经火热一时的明星主播相继停播。

在运营策略上，抖音主打去中心化，在自身流量分发机制之下，抖音流量倾斜的对象不断更迭，头部主播的梯队从未定型，但是随着明星的出走，如今还能扛起大旗的明星主播只剩贾乃亮一人。

在互联网产业分析师张书乐看来，贾乃亮之于抖音，好比董洁、章小蕙之于小红书。“抖音需要有轮流坐庄的头部主播，尤其是去年大批明星主播撤出直播间后，树立一个明星带货高手的人设，可以形成不一样的出位效果。”

另一方面，2022年开始，淘宝大量挖角“淘外主播”，贾乃亮背后的MCN遥望科技也带着自家旗下的多位艺人“入淘”。今年2月，淘天集团宣布设立全新的淘宝直播电子商务有限公司，并同步启动“明星江湖招募令”，意在吸引想加入淘宝直播的明星、KOL以及MCN机构，并为其提供全托管服务。

这或在一定程度上增加了抖音的危机感。张书乐表示，“贾乃亮不是一个人在战斗，而是背靠遥望科技这个MCN，这个公司在MCN中属于整体孵化链条较为专业的存在，抖音适时地树立一个对MCN倾斜的风向标，可以让正在从抖音转战淘宝、京东和小红书的MCN暂停脚步或者回流。”

目前看来，尽管明星带货有所退潮，但明星依然是各大平台电商主播生态上的一股重要力量，对于平台在存量时代找寻增量具有其他素人主播不可比拟的影响和作用。

文  |  新浪科技 徐苑蕾