相互宝 - 一场8000万人的社会保障教育

（数据由蚂蚁金服提供）

2019年7月8日，虎嗅与相互宝团队负责人聊了聊相互宝，蚂蚁金服副总裁尹铭（花名团长）的开场白是这样的：

相互宝去年10月到今天快8个月了，这个过程中风风雨雨。一开始我们没有想到相互宝那么引人关注。现在市场上的关注、用户的热烈反应，决定了我们要给自己提出更高的要求。

尹铭团长不是口如悬河的人，但他的干货很多。他和相互宝团队成员对相互宝产品定位和设计思路的剖析，让大家对相互宝有了更清晰的认知。

相互宝为什么难做？

相互宝是大病互助计划而不是保险，但人们还是喜欢拿它与保险进行比对，毕竟两者同属于保障类服务。

金融界公认最难做的是保险业务，但相互宝比保险还难。

尹铭加入蚂蚁金服前在中国人寿工作，有几十年的保险从业经验。他引用一位行为经济学家的说法：金融产品中，最好做的是贷款，最难做的是保险。贷款是先让用户有钱花，还本付息的痛苦在未来。保险却先向用户收钱，未来能否拿回来、能拿回多少都不确定，难怪买保险的远少于借贷款的（包括刷信用卡或使用花呗）。

保险是最难卖的金融产品，但与相互宝相比还是有两个优势：

一是先收保费后理赔。保险产品、保险条款凝聚众多精算师、律师等专业人士的才智和经验，而且解释权在保险公司。即便对簿公堂，保险公司的财力和专业能力岂是普通用户可与之抗衡的。直白地说：钱已“落袋”，赔不赔的主动权在保险公司手中。

二是保险公司享有更高的灵活性和隐秘性。针对不同的用户，保险公司推出千差万别的产品。理赔时，用户与保险公司构成一对一的利益关系，赔不赔、赔多少与其它投保人无关，公众不需要、也不能够获得相关信息。

相互宝先提供保障、再由参与者分摊费用。最新一期拟帮助287人、每位用户摊0.94元。算下来，每位帮助者向每位被帮助者支付0.33分钱。虽然只有“不到半分钱关系”，但每个帮助案例都要向支付宝数亿用户公示接受监督。

预收费模式，让保险公司牢牢把握主动权。相互宝用户免费加入并获得保险，救助需求发生后才扣款，主动权交给了用户，压力给了自己——毕竟用户如果不满意是可以随时退出的。

每月扣费两次，几毛钱还凑合。随着救助人数变多，如果每次扣几块、十几块恐怕有些用户会感到“肉疼”。尽管算下来，用户要去买同等保额的商业保险的年费动辄数百元甚至上千元。

虽然同属保障类服务，相互宝与传统保险根本是不同的物种——相互宝带有公益属性，有很多用户是抱着做公益的心态参与进来的。对于这些用户，相互宝应该参照“蚂蚁森林”的成功经验建立“精神奖励机制”。

是创新也是“返祖”

风险不可怕，可怕的是不可控的风险。保险、证券交易、有限责任公司等制度安排令风险可控，解除企业家、投资者的后顾之忧。

近代保险业的起源可追溯到大航海时代。船毁人亡的风险让船东望而却步，如果由几十、几百位船东分担，那么谁也不会破产，于是“劳合社”们应运而生。

劳合社不是保险公司，而是互惠共生的社团组织。它的职能是为承保人提供服务（包括签署保单、处理赔案、统计及信息服务等）并同时进行监管（主要监督承保人的覆约情况及财务状况）。劳合社的承保人都是亿万富豪，他们以个人全部财产作为履行承保责任的担保金，这就是令人闻风丧胆“无限责任条款”。

市场经济下，有需求就会有人试图来满足。但产品或服务的提供者总趋向于采用令己方利益最大化的模式。

比如居民有吃早点的需求，小贩的服务模式是：路边+特定时间+现场制售+一手钱一手货。这种模式下场地成本近似为零，营业时间被压缩在数小时的“高峰时段“，”钱货两清“消除了坏账风险。

现代保险的运营模式是为保险公司利润最大化而设计的，其核心是与用户“对赌“。

比如重疾险，精算师确定1年之内投保人罹患100种重疾的概率为千分之一、医疗费均值为30万元，平均下来每位投保人本年花掉医疗费300元，那么保费一定会高于300元。

保险公司就是与投保人赌医疗费不会高于300元/年。如果是200元保险公司就赚了，如果是350元保险公司就赔了。为了不让自己远离赔钱，保险公司要么增加保费要么在理赔环节“做文章”。

“赌局”中，用户处于绝对劣势。

首先，保费已经预交，赔与不赔的主动权在保险公司；

其次，所有条款、规则、流程都由保险公司制定、实施和解释；

最后，保险公司在人才、资金、专业知识等方面的“实力”是普通用户的数万倍，不存对等博弈的基础。

但保险公司不应被“控诉”，它满足了一部分用户的需求，但是以确保自己有利可图的方式。

产品或服务的提供者这样做是天经地义的，正所谓“鹰击长空、鱼翔浅底、万类霜天竞自由”，市场经济的活力就孕育其中。

社交网络、移动支付的出现为亿万普通民众之间的互助提供了技术上的可能性。相互宝不是第一个“大病网络互助计划”却是发展最快的一个。门槛低、产品容易理解、支付宝十亿级用户、芝麻信用……这些因素相叠加，上线8个月用户已超过7600万。

保险发轫于“让群体来分担个体风险”这种朴素的思想。经过数百年实践，有了可以满足部分用户部分需求的现代保险业。

相互宝借助高度发达的互联网技术满足更广大用户的保障需求，即是创新也是“返祖”。

相互宝与保险公司不必有一战

相互宝与保险公司是不同的物种。相互宝是“大病互助计划”，是一个非盈利的带公益性质的平台，而保险公司则要为股东赚取利润。

首先，相互宝平台只为用户服务、不与用户对赌。

有用户需要帮助，平台完成核查、公示后把款项收齐，第二天就转交受助者。假如1年之内相互宝参与者罹患100种重疾而需要的互助金平均到每人是100元就最终每人就会分摊100元，是200元就分摊200元，相互宝没有任何“盈余”。

有必要提一下相互宝8%的管理费。最新一期287个案例总资助额6884万元、管理费约550万。相互宝技术负责人连琨介绍，相互宝仅分摊扣款的技术成本每次就要投入近100万元。

除此之外，相互宝每个案例的平均核查费用约为3000元，光调查公示出来的287个案例就要花掉近100万元。实际上，需要调查的案例远不止287个。剩下的钱要维持为8000万人提供服务的平台。尹铭透露，目前相互宝平台是入不敷出的。

如果未来借助技术使平台运营及案例审核成本降下来，管理费是否能给相互宝带来盈利？尹铭团长给出了否定的回答：运营及调查成本降低了，我们就降手续费率！”

相互宝已有7600万用户，未来是否可以通过“兜售”保险公司的产品获得收入？尹铭团长说“可以为保险产品导流，但不以导流为目的，否则会‘跑偏’”。

也就是说，如果用户感觉100种重疾覆盖面不够广、30万元互助金恐怕不够治疗而想升级自己的保障，相互宝会提供进一步的服务，不可能说“我不告诉你有什么保险产品适合你”。但如果把导流做为目的，初心就变了，产品、运营就会跑偏。

相互宝即使有这方面的收入，还是会降低手续费率，让利于用户。

相互宝从“顶层设计”开始从未以赚取利润为目标。没有利润拿什么回报股东？融资、上市又从何谈起？这与风口上的互联网保险创业公司完全不同。

相互宝的用户主要是年轻人。对他们来说，可能会觉得疾病离自己很遥远、重疾险没必要买。加入相互宝之后，每期数百宗案例让他们深切地感到“人生无常”。当经济条件允许时，这部分人有更大的概率购买保险产品。所以，相互宝不仅是一个公益性重疾帮助计划，也是规模空前的保险教育——每月两拨、连绵不绝。

有一类标题比较吸引眼球——《XX与YY必有一战！》

教堂和心理诊所不是竞争对手，相互宝与保险公司未必有一战。