红帽借“订阅”成开源一哥，首创者 Cormier 升任总裁

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红帽换将

美国时间1月30日，IBM 就宣布，彼时的红帽首席执行官 Whitehurst 将于4月6日起任 IBM 公司总裁。Whitehurst 被认为已经为红帽做了巨大贡献，而谁能成为红帽新的掌舵者也备受关注。

新任总裁 Cormier 比 Whitehurst 更早进入红帽，是 Whitehurst 多年的左右手。“红帽的使命是使世界相信开源是真实、安全和企业级的。”Cormier 说，“Whitehurst 进入红帽，采用了开放式的开发方法，这种方法一直是我们产品策略的基石，并且贯穿了整个组织。”

Whitehurst 2007年被任命为红帽公司总裁兼 CEO，曾在2018年被《巴伦周刊》评为全球最佳首席执行官之一。继任 IBM 总裁之后，Whitehurst 还将接替 IBM 首席执行官 Arvind Krishna 担任红帽董事长。

Whitehurst 任职期间，红帽年营收总额实现大跳跃，从2008财年的5亿美元，增长至2019财年的34亿美元。（注：红帽2019财年指的是2018年3月1日到2019年2月28日）当然，其中也有 Cormier 的功劳。

这次交棒的 Cormier，Whitehurst 评价他是一位公认的领导者，“与 Cormier 紧密合作了十多年，我可以自信地说，让 Cormier 来领导红帽是非常自然的选择。”

Pual Cormier 图片来源：红帽官方网站

Cormier 被认为是红帽转型的关键人物。红帽在宣布 Cormier 任职时称：Cormier 率先提出了订阅模式，将 Red Hat Linux 从可免费下载的操作系统转变为 Red Hat Enterprise Linux（RHEL），这把红帽从开源破坏者变成企业技术支柱。

另外，Cormier 还倡导开放式混合云元愿景，推动了红帽的商业拓展，促成不下25次的收购。Whitehurst 表示，Cormier 近二十年来一直密切参与公司及产品战略发展方向的制定，并且非常了解公司的云战略可以如何帮助客户或合作伙伴解决问题，“他坚持开源的原则和承诺，将使红帽不仅可以跟得上企业的 IT 需求，也能引领新型技术潮流。”

从 Linux “背叛者”到最大的开源厂商

任职当天，Cormier 给红帽员工发了一封邮件，邮件的最后提到：“要知道，作为 Red Hatters，我们必须每天与客户一起赚钱。”2001年，Cormier 加入红帽，之后提出“订阅”模式，促使红帽营收实现连续18年的增长，确实做到了每天与客户一起赚钱。

2002年，Cormier 提出开源软件的企业订阅模式，之后推出产品 RHEL。基于开源的订阅模式是指，在开源软件免费的前提下，用户可以通过订阅，获得每一版本产品一定时间内的技术服务支持。这种支持包括但不限于系统升级、管理、维护；安全性和技术认证支持；其他硬件和软件支持。

起初，Cormier 这一决定并不被看好，外界称他和红帽是 Linux“背叛者”、开源的破坏者，称红帽这一举动是出卖了 Linux，红帽想要成为下一个微软……就连在红帽内部，Cormier 也是立下了军令状，才得以顺利推行订阅模式。

“当时卖得不容易。”Cormier 认为，作为一家上市公司，不再进行零售，停止产品线 Red Hat Linux，对红帽而言是非常重大决定和时刻，“那是我与红帽合作的第一年，我曾和 CEO 谈话，本质上是让他押注 RHEL。我要求他给我90天时间完成8000个邮件订阅订单，我告诉他，如果我们只做了7999个，我就会离开公司”。

最终，红帽的订阅服务在90天内卖出了32000个。

订阅模式帮助红帽从21世纪初的 Linux 公司争霸中胜出，奠定了开源软件服务商一哥的地位，最终也成就了 IBM 对红帽340亿美元的天价收购案。

2000年左右，全世界有超过150种版本的 Linux 发行版，红帽还在零售 Red Hat Linux，并与Caldera Systems、SuSE 和 TurboLinux 并称 Linux 的四大销售商，大家都在猜测谁能成为Linux 公司的霸主。而现在，《财富》500强企业中，有90%都在使用 RHEL。

订阅模式带来了巨额利润。自2003财年，红帽营收实现连续增长。在红帽公布的2019财年报告中，其总营收为34亿美元，其中订阅业务收入29亿美元，占比88%。

2019年7月 IBM 完成对红帽的收购后，红帽作为独立业务部门运作，并纳入 IBM 云计算与认知软件业务的财务报表。IBM 2月发布的2019 Q4财报中指出，自收购红帽后，IBM 负债减少100亿美元 。而云和认知软件业务已增长成IBM四季度最大业务，创收72.4亿美元，其中红帽营收增速达24%。对比红帽作为独立公司的最后一个财季，即2019年截至5月底的季度中，其营收9.3亿美元，同比增长15%。

纳入 IBM 之后，红帽业务依然保持高速增长，连带着还让 IBM 终于交出一份好看的报表。

红帽在 IBM 云产品展示页 图片来源：IBM 官方网站

而对于这次的 IBM 和红帽高管变动，外界评价，刚刚离任 IBM 董事长、CEO、总裁的 Virginia Rometty 留下最重要的遗产就是收购了红帽。收购消息最早在2018年10月底公布，收购价较红帽市值高出63%，是 IBM 史上规模最大的收购案，也是美国科技史上排名前五的交易。IBM 预计，收购红帽将在未来五年为 IBM 营收带来约两个百分点的年复合增长率。

收购之初，IBM 承诺将保持红帽独立以及中立的开源传承。红帽也将这一点归功于 Cormier，“他在红帽与 IBM 的结构性合并中发挥了重要作用，他致力于扩展和加速红帽，同时保持其独立性和中立性。”

一名 Amalgam Insights 研究员 Tom Petrocelli 认为， 红帽在开源商业化业务中，可以利用 IBM 的销售力量，如利用 IBM Research 来使更多项目成为开源，并率先进行商业化。

“建立一家公司不仅需要产品，还需要多产品……”正如 Cormier 在任职信中提到的红帽成功秘诀，所有人都在为开源和新技术发展努力，开发更多产品，“我们所有人不仅在我们的成功和未来中，而且在开源和下一代计算的更大成功中……都发挥着重要作用。”

开源的商业化探索

红帽的企业用户订阅模式走通之后，订阅逐渐被认为是开源商业模式中最自然的一种。

如微软已开始叫停一次性买断的 Office 2019等版本，转而推行订阅付费的 Office 365。Oracle、Salesforce 等各大IT厂商也在转向订阅销售模式。

开源模式曾被原微软 CEO Steve Ballmer 称为“毒瘤”。微软等科技巨头的商业模式建立在代码垄断的基础上，厂商销售软件许可证和版权，通过适当垄断获取溢价收入。而开源软件通过设定许可协议，免费开放源代码给用户，用户在上一代产品的基础上可以再编辑和再发布，其本质上可看做是一种基于绝对劳动时间的服务体系。

也正因为如此，开源软件的商业化一直难有固定模式。

开源模式最初兴起时，许多公司都没有网络环境。1991年开源操作系统 Linux 出现时，有能力自行安装使用的用户也不多。因此，早期开源社区和开源软件厂商的一大工作就是向用户售卖书籍，提供初始的技术支持。

如基于 Linux 的内核，一批开源软件厂商开发出不同的版本，将其打包成可供个人电脑和服务器使用的 Linux 发行版。红帽也是最早进行开源商业化的企业之一，其最初零售的 Red Hat Linux 版本，便是整合了网络上的一些 Linux 版本，加上自行开发出的安装程序包，发售光盘，让用户可以便捷安装 Linux 系统。前文提及的 Linux 四大销售商起初也是在做类似的工作。

这类开源软件服务模式虽然解决了安装问题，但由于开源许可证的存在，使得厂商可以不对自己发行的软件质量和软件修复负责，而这恰恰是企业用户在使用软件时最为需要的。此外，销售套件安装光盘，某种意义上也是“一次性服务”，难以创造持续且可观的利润。

所以红帽推出的订阅模式非常畅销。红帽订阅服务视用户订阅等级和问题严重性等级，可以提供标准营业时间或是24/7全天候的技术支持，用户遇到问题可以与红帽技术工程师联系，并获取解决方案，以保证企业业务可以良好运行。红帽认为，企业订阅模式的成功就在于，在保留开放源代码自由原则、满足开放源代码许可要求的同时，创建了长期可持续的业务模型。

红帽的增强解决方案支持 图片来源：红帽官方网站

不过，有观点认为，第一代的开源软件公司，如红帽，之所以能生存下来，也是因为它们产品的市场够大，对于之后的公司，可参考性及复制性受限，“Red Hat 是操作系统，MySQL 是数据库系统，它们占据了整个生态链的最底层，在这个越来越数位化的时代，拥有最大的市场，但如果新创开源公司的产品市场不够大，是很难支撑公司营运的，必须想办法获取稳定的收入。”

目前世界上排名前500的超级计算机，99%都在运行 Linux 系统，这是红帽赖以生存的沃土。

红帽全球副总裁兼中国区总裁曹衡康曾表示，红帽是一家 100% 用开源模式做生意的软件公司，而红帽之所以能够确保把目光和能力始终锁定在开源平台上，部分原因在于红帽不碰硬件，也不做应用。

与之相对，IBM 走的就是另外一条开源商业路线——捆绑硬件销售。IBM 通过捆绑免费的 Linux 操作系统以销售硬件服务器。Sun Microsystems 从2005年6月开始，逐步开放 Solaris 等多款软件的源代码，以确保服务器硬件的销售收入。

此外，还有提供多条产品线，或是多种技术服务的商业化模式。MySQL 同时推出开源和专业版本，开源版本完全免费以达成推广效果，专业版本通过许可销售和支持服务获得收入；JBoss 通过提供免费的应用服务器，搭配收费的技术文档、培训、二次开发赚取利润……

“在商业环境中利用开源软件的方法有很多种，但并没有独立的开源商业模式，而对这种模式的追求极有可能限制未来的发展。”一位自由软件的拥泵者 John Mark 认为，关于开源，并没有固定的商业模式，与其思考“我需要通过项目赚钱”，不如思考“我需要构建一个能够带来价值的产品”。